Welche Aufgaben hat der Vertrieb? Alles rund um den Vertrieb

Was macht man im Vertrieb? Welche Aufgaben hat der Vertrieb? Im Vertrieb gibt es verschiedene Tätigkeiten, die darauf abzielen, einem Kunden ein Produkt oder eine Dienstleistung näher zu bringen.

Aufgaben Vertrieb
Verfasst von: Redaktion | Artikel vom: 16.05.2018 | Aktualisiert am: 06.08.2018

Was ist Vertrieb - einfach erklärt

Du fragst dich: Was bedeutet Vertrieb? Du interessierst dich für den Vertrieb? Es gibt mehrere Aufgabenfelder, die zum Vertrieb gehören. Wir geben dir in diesem Artikel einen Überblick über die Aufgaben und die dazugehörigen Voraussetzungen im Vertrieb.

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Vertrieb: Definition

Die große Aufgabe im Vertrieb ist – wie du es dir wahrscheinlich schon denken kannst – die Produkte oder Dienstleistungen dem Kunden oder Endverbraucher zu verkaufen, wofür die Vertriebler stetig im Kontakt zu den Kunden stehen oder eben versuchen, neue Kunden zu gewinnen und bestehende Kundenbindungen zu stärken.

Nach allgemeiner Definition lassen sich im Vertrieb zwei übergeordnete Wege gehen; der direkte und der indirekte. Hier vorab mal eine Aufzählung, was das denn bedeutet:

Direktvertrieb:

Wie man’s wahrscheinlich schon vermutet, werden hierbei die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens direkt vom Unternehmen selbst verkauft – ohne dabei die Hilfe einer dritten Partei zu ergreifen. Aber auch im Direktvertrieb lassen sich sehr viele verschiedene Taktiken nennen:

Taktiken im Direktvertrieb:

Taktik im Direktvertrieb

Beschreibung

E-Commerce

Auf Deutsch: Elektronischer Handel, also ein Online-Shop – zum Direktvertrieb nur zu zählen, wenn der Online-Shop vom Hersteller selbst betrieben wird.

Direktverkauf

Hierbei verkaufen Handelsvertreter, welche im direkten Anstellungsverhältnis zum Unternehmen stehen, das Produkt direkt dem Kunden.

Verkaufsniederlassungen

Firmeneigene Standorte, welche dem Endverbraucher zugänglich sind und vom Unternehmen selbst betrieben werden.

Telefonverkauf

Ebenfalls nur zum Direktvertrieb zu zählen, wenn eigens dafür Angestellte des Unternehmens durch Telefonate versuchen das Produkt zu verkaufen.

Kommissionsverkauf

Hierbei wird das Produkt zwar nicht direkt vom Hersteller / Anbieter verkauft und durch einen Händler (oder im Laden) angeboten. Das Produkt bleibt jedoch bis zum Verkauf Eigentum des Herstellers und der Händler erhält eine Provision für den Verkauf.

Direktvermietung

Bestes und wahrscheinlich bekanntestes Beispiel hierfür: das Leasing von Autos – der Verbraucher kann oder möchte sich das Produkt nicht kaufen und mietet dieses dann einfach für einen gewissen Zeitraum, wobei das Produkt aber durchgehend im offiziellen Besitz des Herstellers bleibt.

Direkttausch

Relativ offensichtlich: Zwei Parteien tauschen hierbei einfach ihre Produkte oder alternativ Dienstleistungen, in einem vertraglichen Rahmen aus.

Der Direktvertrieb lässt sich also ziemlich einfach mit der Aussage, dass das jeweilige Unternehmen ohne die Hilfe einer anderen Partei sein/e Produkt/e direkt an den Endabnehmer verkauft.

Indirekter Vertrieb:

Der indirekte Vertrieb ist genau das Gegenteil des direkten Vertriebs: Hier verkauft ein Unternehmen seine Produkte und Dienstleistungen nicht selbst, sondern mithilfe einer weiteren Partei, welche wirtschaftlich und rechtlich gesehen eigenständig ist.

Einfaches Beispiel: Ein Verlag druckt eine Zeitung – wenn diese dann direkt an einen Kiosk verkauft wird, um dort dem Endverbraucher angeboten zu werden, ist das indirekter Vertrieb. Würde dieser Verlag noch in der Produktionsstätte seine Zeitung verkaufen, wäre das direkter Vertrieb.

Dementsprechend gibt es für die oben genannten Direktvertrieb-Arten auch ein indirektes Gegenteil – Statt sein Produkt wie beispielsweise beim E-Commerce oder Telefonverkauf direkt durch firmeneigenen Abteilungen zu verkaufen, wird diese Abteilung durch eine Partnerfirma ersetzt und dadurch dann indirekter Vertrieb betrieben. Einige Ausnahmen gibt es aber dennoch:

Arten von indirektem Vertrieb:

Art (indirekter Vertrieb)

Beschreibung

Franchising

Hierbei kann eine Partei, welche nicht direkt beim Unternehmen angestellt ist, durch das Erwerben einer Lizenz ein gelabeltes Geschäftskonzept benutzen. Das geschieht natürlich unter strengen Bedingungen seitens des Unternehmens.

Couponing

Wie der Name schon sagt, werden hierbei vom Unternehmen selbst Coupons oder Rabatte vergeben, um das eigene Produkt attraktiver darzustellen und die Verkaufszahlen anzuregen. Werden diese Coupons von den Kunden bei Händlern eingelöst, erstattet der Hersteller in der Regel den Gutschein- / Rabattwert diesem wieder.

Remarketing

Auch Wiedervermarktung: Bereits gebrauchte Produkte (Maschinen, Fahrzeuge, IT-Hardware etc.), welche sich zu einem erneuten Verkauf eignen, werden oft ein weiteres Mal verkauft – auch vom Hersteller. Besonders eignet sich dieser Weg für den Verkauf von Produkten an kaufkraftschwächere Kunden.

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2. Voraussetzungen für den Einstieg in den Vertrieb

2.1 Studium Bachelor / Master im Bereich Vertrieb oder eine kaufmännische Ausbildung?

Egal in welcher vertrieblichen Abteilung, ob im Innendienst, der Vertriebsleitung oder im Außendienst – ein Vertriebler hat immer mit Kunden zu tun. Noch wichtiger als eine konkrete Ausbildung sind also Kommunikationsfähigkeit und der sichere Umgang mit Kunden, beziehungsweise potenziellen Kunden. Hierzu gehören natürlich auch Verhandlungsgeschick, Produkt- und Branchenkenntnisse, analytische Fähigkeiten und eine gewisse Organisations-Affinität. Natürlich können all diese Fähigkeiten in einem Studium angeeignet werden, jedoch wird für viele vertriebliche Aufgaben der Fokus mehr auf praktische als theoretische Erfahrung gelegt. Deswegen eignet sich der Vertrieb besonders gut für Quereinsteiger ohne ein universitäres Studium.

Abgesehen davon hilft ein betriebs- oder volkswirtschaftliches Studium natürlich – besonders bei dualen Studiengängen wird oft der Fokus auf den Vertrieb gelegt. Daneben werden sich aber auch in den klassischen BWL-Studiengängen immer vertriebliche Strukturen gelehrt.

Auch der Einstieg durch eine Ausbildung stellt kein Problem dar – ähnlich wie bei den Studiengängen finden sich vertriebliche Strukturen in nahezu allen kaufmännischen Ausbildungsberufen wieder, welche letztendlich einen guten Vertriebler ausmachen.

Überblick - Berufsbild Sales Manager
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Überblick - Berufsbild Sales Manager

2.2 Kompetenzen

  • Absatzwirtschaft
  • Handelsrecht
  • Kalkulation
  • Kostenrechung
  • Kundenberatung, -betreuung
  • Preisgestaltung
  • Rechnungswesen
  • Sortimentsgestaltung
  • Verkauf
  • Verkaufsförderung
  • Vertrieb
  • Vertriebscontrolling
  • Vertriebsmarketing
Aufgaben - Berufsfeld Sales Manager
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Aufgaben - Berufsbild Sales Manager

2.3 Soft-Skills

  • Denkvermögen
  • Flexibilität
  • Führungsfähigkeit
  • Kontaktfähigkeit
  • Kundenorientierung
  • Lernbereitschaft
  • Organisationsfähigkeit
  • Teamfähigkeit
  • Unternehmerisches Denken
  • Verantwortungsbewusstsein

3. Wie viel verdient man im Vertrieb?

Der Vielseitigkeit der Aufgabenfelder entsprechend, sind auch die Gehälter im Vertrieb unterschiedlich. Das durchschnittliche Einstiegsgehalt aller Berufsgruppen liegt – deutschlandweit – bei 39.320 EUR brutto im Jahr– das beste Einstiegsgehalt winkt den Außendienstlern mit durchschnittlich 48.768 EUR, am wenigsten erhält man im Innendienst und in der Sachbearbeitung mit ca. 34.079 EUR.

Natürlich steigt mit der Berufserfahrung auch das Entgelt – Hier findest Du eine Matrix über das steigende Gehalt im Vertrieb vom Key-Account-Management, Außendienst, Handel, Innendienst und von Immobilienmaklern, in Abhängigkeit zur Berufserfahrung.

Matrix - Durchschnittsgehalt im Vertrieb:

Berufsbild

Berufserfahrung

2 Jahre

3-5 Jahre

6-10 Jahre

> 10 Jahre

Key Account Management

44.953 EUR

59.871 EUR

70.653 EUR

82.202 EUR

Außendienst

48.768 EUR

52.038 EUR

57.469 EUR

68.311 EUR

Immobilienmakler

36.560 EUR

51.733 EUR

57.020 EUR

58.657 EUR

Verkauf / Handel

32.241 EUR

36.718 EUR

40.859 EUR

45.754 EUR

Innendienst & Sachbearbeitung

34.079 EUR

40.613 EUR

39.048 EUR

45.633 EUR

Wie man sich wahrscheinlich vorstellen kann, verdienen Vertriebsleiter und Führungskräfte im Vertrieb sehr gut– schließlich kümmern sich diese auch um den Gewinn des Unternehmens.

Besonders die Vertriebsleiter können sich wirklich nicht beschweren: Durchschnittlich verdienen diese 134.000 EUR jährlich.

Auch die Branche wirkt sich auf das Gehalt aus: Außendienstmitarbeiter im Maschinen- und Anlagenbau (mit wenig bis keiner Personalverantwortung) verdienen durchschnittlich 94.000 EUR im Jahr.

Quellen:

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